Introdução
Cristina Coutinho é Diretora de Negócios da Fitness UP, uma das marcas mais marcantes no mercado do fitness em Portugal. Com um percurso que junta competição desportiva, liderança em equipas comerciais e experiência em gestão de clubes, a Cristina partilhou connosco os bastidores da cultura desta marca, os pilares que sustentam a sua expansão e os desafios de escalar um negócio sem perder o foco nas pessoas. Se geres um clube, lideras uma equipa ou estás a pensar crescer com sustentabilidade, esta conversa é para ti.
Entrevista
Como é liderar num setor ainda marcado por uma presença masculina?
Cristina Coutinho: O setor do fitness está a mudar. Já há muitas mulheres em cargos de liderança. No entanto, a diferença continua visível. Estive em áreas como o retalho onde era, literalmente, a única mulher na direção. Felizmente, nunca senti discriminação, mas há contextos onde continuamos a ser minoria. Acredito que a nossa presença está a crescer e, com ela, o impacto que conseguimos gerar.
Como defines a cultura e os valores da Fitness UP?
Cristina Coutinho: A nossa cultura vive dentro e fora de portas. Externamente, comunicamos valores como inclusão, irreverência e solidariedade – e não são apenas palavras bonitas. Internamente, temos um modelo muito próprio, assente numa rotina de execução, disciplina e ambição. Falo muitas vezes no conceito de “pão com manteiga”, que é o que fazemos todos os dias, sem falhar:
- Planeamento diário em cima dos indicadores micro, com foco na ação e na correção rápida.
- Feedback constante e liderança próxima, com reuniões semanais com todos os líderes de equipa.
- Mentalidade de performance, onde a cultura de vendas é assumida sem medo e sem desculpas.
Essa cultura de consistência diária é o que permite escalar com sustentabilidade.
Se tivesses que definir um ou dois fatores imprescindíveis para a expansão de uma marca, além da vontade de vencer, quais seriam?
Cristina Coutinho: Para além da ambição, o nosso crescimento assenta em dois pilares: planeamento rigoroso e decisões suportadas por dados. O nosso modelo é auto-sustentado e orientado por resultados reais.
- Só abrimos novos clubes quando os anteriores são rentáveis.
- Cada clube é tratado como se fosse único, com métricas muito concretas a guiar a operação.
- Desde NPS à rentabilidade por metro quadrado, tudo é analisado e monitorizado com regularidade.
Temos equipas multidisciplinares bem alinhadas e isso permite que o crescimento não comprometa a qualidade.
A ambição e o rigor são características que procuram logo no recrutamento?
Cristina Coutinho: Sim, sem dúvida. Somos uma empresa de gestão, de vendas, e isso começa na forma como recrutamos. Procuramos pessoas com capacidade de execução, disciplina e alinhamento com os nossos valores. Há indicadores muito claros para cada função – ninguém anda a “passear a mochila” no clube.
Mas mais do que isso, queremos que o propósito individual de cada colaborador combine com o propósito da empresa. Apostamos muito na formação e na progressão interna e é isso que mantém as equipas motivadas.
O recrutamento é um desafio ou uma vantagem para vocês?
Cristina Coutinho: É um desafio que conseguimos transformar numa vantagem. O crescimento da marca torna-nos atrativos para profissionais do setor. Temos vários exemplos de colaboradores que entraram como comerciais e em menos de um ano passaram a Sales Managers. A chave está em três coisas:
- Valorização interna;
- Meritocracia clara;
- Muita formação.
Qual a rotina diária dos comerciais que mais vendem?
Cristina Coutinho: Os comerciais de topo têm uma rotina simples, mas extremamente eficaz. Começam o dia a angariar contactos, não esperam que as leads lhes caiam no colo. Usam vários funis: rua, contactos internos, chamadas, rastreios. Depois, preparam-se para a Power Hour (das 14h30 às 17h30), onde fazem cerca de 40 contactos com foco em gerar marcações.
O segredo não está em fazer muito – está em fazer bem. Os melhores comerciais angariam com qualidade e têm uma preocupação genuína com o cliente. Não se limitam a bater sempre às mesmas portas.
Quais são as principais mudanças que tens observado no mercado nos últimos anos?
Cristina Coutinho: O cliente mudou. Está mais informado, mais exigente, e não quer apenas máquinas novas ou mensalidades baixas. Quer propósito, quer ser tratado pelo nome, quer sentir-se parte de algo. O cliente atual procura:
- Uma experiência personalizada;
- Uma comunidade com valores;
- Resultados reais, mas sem formalismos ou processos complicados.
Como está o Fitness UP a preparar-se para o futuro da tecnologia?
Cristina Coutinho: Estamos a desenvolver uma jornada de cliente personalizada com apoio de inteligência artificial. Dividimos os nossos clientes em três grandes segmentos e, com base nisso, criamos uma comunicação adaptada, que antecipa necessidades e promove mais utilização. O objetivo é:
- Aumentar a frequência de utilização;
- Prolongar o tempo de vida do cliente (LTV);
- Melhorar a experiência com base em dados reais.
O que diferencia o Fitness UP das outras grandes cadeias?
Cristina Coutinho: O nosso propósito. Não somos só um espaço com design apelativo. Somos uma comunidade com valores definidos. E temos coragem de ser fiéis a esses valores. Somos uma marca inclusiva, com uma cultura forte e uma mensagem clara. Isso não é fácil de replicar e é isso que nos torna únicos.
Quão importante é adaptar-se ao contexto local numa nova abertura?
Cristina Coutinho: Essencial. Não abrimos clubes sem analisar contexto socioeconómico, concorrência e taxa de penetração. Mas mais do que isso, levamos sempre connosco o nosso ADN. O propósito vem sempre em primeiro lugar. Podemos ajustar o modelo mas nunca comprometemos a identidade.
O que te entusiasma mais na fase que aí vem?
Cristina Coutinho: A loucura. A entrada num novo mercado traz riscos, sim. Mas também traz possibilidades. Saber que podemos levar esta mensagem de inclusão e comunidade a milhares de novas pessoas é o que me move e é isso que faz o Fitness UP valer a pena.
Conclusão
A entrevista com a Cristina Coutinho deixou claro que o crescimento da Fitness UP não se faz à custa da sorte ou da moda. Faz-se com foco, cultura de performance, equipas alinhadas e um propósito bem definido. A marca cresce porque tem valores e porque todos dentro da organização sabem que o sucesso está nos detalhes do dia a dia.
E tu? Que cultura estás a construir no teu clube? Que valores te movem enquanto líder? Partilha connosco nos comentários!
