Introdução
O último episódio do ano do ASK The Experts foi diferente. Esta entrevista reuniu os especialistas da Fitness Experts numa conversa franca sobre os desafios reais que marcaram 2025 no fitness. Neste artigo reunimos os principais insights dessa conversa — ideias práticas, exemplos do terreno e reflexões úteis para quem gere clubes, health clubs ou cadeias de ginásios.
Entrevista
As preocupações que hoje dominam a gestão de clubes de fitness?
Uma das questões que mais marcou a gestão de clubes de fitness em 2025 foi a dificuldade em definir, de forma clara, a proposta de valor. Este desafio atravessa clubes independentes e grandes cadeias e manifesta-se, muitas vezes, na incapacidade de explicar exatamente o que diferencia cada projeto.
Em muitos casos, a proposta de valor existe, mas não é consciente nem bem comunicada. O serviço é bom, a equipa faz bem o seu trabalho e os clientes sentem valor na experiência. Ainda assim, quando essa proposta não é tornada clara para o mercado, a diferença perde-se. O clube passa a ser percecionado como “mais um”, mesmo tendo internamente algo sólido.
Perante esta falta de clareza, muitos operadores entram num ciclo comum: começam a olhar para fora em vez de olhar para dentro. Seguem modas, copiam modelos ou tentam fazer “algo diferente”, apesar de já terem uma base forte. Aqui surge também o FOMO – o medo de ficar para trás – que empurra decisões rápidas e reativas, nem sempre alinhadas com a realidade do clube ou com a sua estrutura.
Esta confusão reflete-se de forma clara na forma como muitos clubes encaram a diferenciação. Em vez de assumirem um posicionamento próprio, tentam combinar elementos que não pertencem ao mesmo modelo, como querer praticar preços de low cost com serviço de premium. Na prática, esta combinação raramente é sustentável quando não existe alinhamento entre proposta de valor, equipa, serviço e custos.
Crescer de forma consistente passa por assumir uma proposta de valor concreta e coerente com três fatores essenciais:
- a realidade do clube
- o serviço que é efetivamente entregue
- o preço que se pratica
Da captação à venda: um único processo
Na gestão de clubes de fitness, o modelo tradicional em que o marketing “gera leads” e a equipa comercial “fecha vendas” deixou de ser suficiente. Com o aumento dos automatismos, das ferramentas digitais e dos pontos de contacto com o cliente, marketing e vendas têm hoje de funcionar como partes do mesmo processo.
Na prática, já não faz sentido trabalhar em lógica de passagem – até aqui é responsabilidade de um, a partir daqui é do outro. O cliente não vive essa divisão interna. Vive uma experiência contínua, desde o primeiro contacto até à decisão de entrada no clube e à sua integração no serviço.
Quando marketing e vendas não estão alinhados:
- a mensagem muda ao longo do percurso
- a expectativa criada não corresponde à experiência
- a relação perde consistência logo nas fases iniciais
Por isso, cada vez mais, o foco tem de estar na integração: mesma linguagem, mesmos objetivos e responsabilidade partilhada ao longo de todo o funil.
É também neste contexto que as soft skills ganham peso. À medida que o cliente avança no funil, a relação começa a pesar mais do que a oferta em si. A forma como é recebido, acompanhado e compreendido torna-se decisiva, sobretudo quando queremos chegar a mais pessoas sem perder proximidade.
A tecnologia como apoio à gestão no fitness
A tecnologia tornou-se incontornável, mas não no sentido de substituir pessoas. No fitness, a relação humana continua a ser central. É um negócio de proximidade, contacto e conectividade e é precisamente aí que a tecnologia pode acrescentar valor.
Em vez de ocupar o lugar das pessoas, a tecnologia entra como apoio à gestão e à captação, ajudando a libertar tempo para aquilo que realmente importa: a qualidade das interações com os clientes. Quando bem utilizada, permite organizar processos, automatizar tarefas repetitivas e melhorar a consistência do serviço, sem perder o lado humano.
Este apoio torna-se particularmente relevante na formação interna e no onboarding de equipas. Formatos mais flexíveis, como conteúdos em áudio, permitem adaptar a aprendizagem à realidade do dia a dia e às novas gerações, que já não aprendem apenas através de documentos extensos ou processos rígidos. Assim, a tecnologia passa a ser uma aliada para melhorar a experiência, tanto das equipas, como dos clientes, e não um substituto das pessoas.
A importância da retenção
A venda continua a ser um passo fundamental, mas não é onde o trabalho termina. Em muitos clubes, o foco está bem afinado até ao momento da inscrição, depois disso, a atenção desloca-se rapidamente para o próximo potencial cliente.
O resultado é conhecido: clientes que entram, aparecem duas ou três vezes e deixam de vir, muitas vezes sem qualquer contacto ou acompanhamento. Não porque o serviço seja necessariamente mau, mas porque a relação foi interrompida demasiado cedo.
A retenção exige um acompanhamento consistente e, sobretudo, proativo. Não basta falar com quem aparece regularmente nas aulas ou com quem está mais visível no clube. É preciso pensar em todos os perfis.
O contacto certo, no momento certo, faz a diferença. A retenção constrói-se quando o cliente sente que continua a ser acompanhado depois da venda – e não apenas enquanto está no processo de decisão.
Liderança, propósito e equipas
À medida que os clubes crescem, a liderança torna-se um desafio cada vez mais central. Aqui, o conceito de propósito ganha relevância – não como palavra da moda, mas como algo prático e vivido no dia a dia. Propósito passa por visão, missão, valores e proposta diferenciadora, mas só faz sentido quando é compreendido e aplicado pelas equipas.
Quando estes elementos ficam apenas no site ou numa parede, perdem impacto. O verdadeiro desafio está em fazer com que as equipas vivam esse propósito no dia a dia e o transmitam aos clientes através da experiência real dentro do clube.
Escalar continua a ser difícil, sobretudo num contexto de escassez de recursos humanos. Por isso, a formação estruturada e consistente assume um papel fundamental. Crescer sem perder identidade, cultura e qualidade de serviço passa por:
- garantir que todos partem da mesma base
- criar processos claros
- uniformizar a forma como se trabalha
O conselho para 2026
O ano terminou com uma ideia simples e clara: investir sem receio em consultoria, informação, gestão e liderança. Não como custo, mas como decisão estratégica.
O retorno deste tipo de investimento nem sempre é imediato nem facilmente mensurável em números. Ainda assim, reflete-se de forma muito concreta no dia a dia da gestão:
- melhor tomada de decisão
- mais tempo
- maior equilíbrio
- melhor qualidade de vida
Tecnologia e equipamentos continuam a ser importantes, mas só fazem sentido quando existe clareza estratégica. Saber o que comprar, quando investir e porquê torna-se essencial para garantir que esses investimentos servem realmente o clube, a equipa e os clientes.
Conclusão
Esta conversa deixou uma mensagem transversal: o crescimento sustentável no fitness passa por clareza, coerência e consistência.
Se geres um clube ou uma cadeia, vale a pena parar e refletir:
- a tua proposta de valor está clara?
- o preço reflete o serviço que entregas?
- estás a acompanhar os teus clientes depois da venda?
- as tuas equipas vivem o propósito do clube?
As respostas a estas perguntas acabam, muitas vezes, por definir as decisões que tomas no dia a dia e o caminho que o teu clube segue.
